O custo de aquisição é um dos indicadores mais importantes que uma empresa precisa monitorar para crescer de maneira estratégica e lucrativa. Ele mostra quanto custa trazer um produto para o estoque e até mesmo quanto custa para conquistar um cliente e fechar uma venda.
Entender esses tipos de aquisições é essencial para precificar corretamente o produto ou serviço oferecido, mantendo uma margem saudável de lucro, possibilitando planejamentos em investimentos maiores e crescimento com segurança.
Neste guia completo, iremos explicar tudo sobre o tema, com dicas e formas de calcular. Continue a leitura!
O que é custo de aquisição?
Custo de aquisição é todo o valor que sua empresa gasta para garantir um item específico até colocá-lo para venda, envolvendo preço de compra do fornecedor, impostos, seguros, fretes, despesas aduaneiras, custos de embalagens e armazenamento… o valor real que o produto custou!
O que é Custo de Aquisição de Clientes?
Da mesma forma, existe o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que considera os valores gastos para conquistar um novo cliente e efetivar a venda.
Nele, entram os custos com anúncios patrocinados, produção de conteúdo, salários de equipe, materiais de divulgação, ferramentas de marketing e comissões. Todos os gastos relacionados ao processo de venda fazem parte desse cálculo.
Por que o CAC é importante?
O Custo de Aquisição de Cliente é um indicador importante da saúde financeira do seu negócio, pois mostra quanto custa atrair um novo cliente e ajuda a avaliar a eficiência dos investimentos em marketing e vendas.
É uma maneira de avaliar a rentabilidade, entendendo se o custo para conquistar um cliente é menor que o valor que ele gera ao longo do tempo (Lifetime Value). Além disso, permite identificar quais canais de marketing e vendas são mais eficientes, de forma que você possa redirecionar orçamento para as ações com maior retorno.
Por meio desses dados, você consegue melhorar o seu ROI (Retorno sobre o Investimento), comparando os custos com as receitas geradas.
Como calcular o custo de aquisição?
Para calcular o custo de aquisição, é importante considerar todos os gastos envolvidos tanto na aquisição de um produto quanto de um cliente. No geral, os cálculos não são complexos, mas exigem atenção e, principalmente, organização.
Fórmula básica
Para calcular o custo de aquisição de um item, você precisa considerar gastos como: custo do fornecedor, impostos, frete, taxas, embalagem e armazenagem. Claro, sempre avalie outros valores investidos e inclua na conta. Exemplo:
- Fornecedor: R$ 15
- Frete: R$ 8
- Impostos: R$ 5
- Embalagem: R$ 1
- Armazenagem: R$ 1
O custo de aquisição de produto por unidade, nesse exemplo, ficaria em R$ 30. A partir desse valor, você pode aplicar sua margem de ganho com mais segurança.
Para calcular o CAC, considere os gastos com marketing divididos pelo número de clientes que compraram no mesmo período. Por exemplo:
Entre 3 de janeiro de 2026 e 30 de janeiro de 2026:
- Gastos com marketing: R$ 5 mil
- Clientes conquistados (que compraram): 50
O Custo de Aquisição de Cliente, nesse período, foi de R$ 100 por cliente. Com esse valor em mãos, você pode avaliar se o seu ROI está bom, comparando o LTV (Lifetime Value) com o CAC. Um bom parâmetro é a proporção 3:1, em que o cliente gera para o seu negócio três vezes mais do que o custo de aquisição.
Ferramentas que ajudam
Para ter controle de todos esses custos, não é necessário softwares sofisticados ou ferramentas muito elaboradas. Uma boa planilha de controle no Excel ou Sheets já pode ser uma grande aliada.
Outras ferramentas que podem auxiliar são ERPs de gestão de estoque, CRMs, plataformas de automação de marketing e os próprios dados oferecidos por Google Analytics e Meta Ads.
Como reduzir o custo de aquisição sem perder qualidade?
Para reduzir o custo de aquisição sem perder qualidade você precisa ter estratégia e, claro, entender todos os seus gastos. A partir disso, você consegue analisar e observar onde há uma brecha para redução do valor.
Alguns pontos que você pode pôr em prática:
- negociar melhor com fornecedores para aquisição de produtos;
- comprar em maior volume;
- padronizar embalagens;
- otimizar a logística;
- revisar contratos;
- possuir um planejamento de compras mais assertivo.
Estratégias práticas
Para conseguir melhorar seu custo de aquisição, você pode utilizar dados históricos para prever demandas e, assim, organizar com antecedência as compras de novos produtos.
Uma estratégia que você também pode colocar em prática é a centralização de fornecedores. Muitas vezes, adquirir itens em vários locais diferentes pode sair mais caro, pois há mais fretes e taxas a serem pagos. Centralizar em menos fornecedores reduz custos fixos.
No CAC, você pode trabalhar remarketing, para recuperar clientes que já estavam quase fechando a compra, e investir no pós-venda, para aumentar o LTV. O cliente satisfeito e que lembra de você pode comprar novamente!
Logística como diferencial competitivo
Uma boa logística reduz os custos de aquisição de produto e ainda pode se tornar um diferencial competitivo para o seu negócio, com entrega em tempo ágil e com menor preço.
O frete é um fator que precisa ser levado em consideração no cálculo de custo de aquisição, o que envolve reenvios e devoluções. Uma entrega assertiva da transportadora com você faz toda a diferença no valor final.
Erros comuns para você evitar
Há alguns erros comuns na hora do cálculo do custo de aquisição, seja de um produto ou de cliente. Por isso, você precisa ficar atento para não comprometer as finanças do seu negócio com detalhes simples.
Não incluir todos os custos relevantes
Este é o principal erro. Aquela taxa que, parece pouca, no final faz muita diferença. Sempre se atente a todos os valores que estão envolvidos na aquisição, por menores que sejam. Utilize uma planilha para anotar todos os gastos e facilitar a soma no final.
Copiar preço de concorrentes
Cada negócio possui sua própria estrutura de custos. O produto pode até ser o mesmo, mas o fornecedor pode ser diferente, a embalagem pode ser de outro material e talvez seu concorrente não tenha gastos com estoque… são muitas variáveis. Dessa forma, você precisa focar no seu negócio e nos seus custos.
Óbvio, estar atento aos preços dos concorrentes é importante para conseguir se destacar no mercado, mas isso precisa ser feito com estratégia, e não apenas cortando gastos.
Não revisar o valor com recorrência
Mudanças no mercado são constantes, os produtos sofrem variações de preço nos fornecedores, há campanhas sazonais, e tudo isso pode alterar o seu custo de aquisição, tanto para mais quanto para menos.
Dessa forma, sempre atualize os cálculos com recorrência. Você também pode buscar novos fornecedores com preços diferentes, para conseguir reduzir custos.
Entender o custo de aquisição de um produto no seu negócio, ou de um cliente, é muito importante para você conseguir realizar cálculos mais precisos sobre seu faturamento e lucro. Confira mais dicas de finanças para administrar seu negócio clicando no banner abaixo!
